佐地良太さん（さじ りょうた）さん
株式会社Branding Career代表取締役CEO（東証グロース市場上場の株式会社TWOSTONE&Sonsのグループ会社）, 株式会社Tanpan＆Co.代表取締役
慶応義塾大学を卒業後、株式会社リクルートへ新卒入社。人事を経験したのちに、法人営業へ従事。全社TOPセールス表彰などの実績を多数挙げたのち、フリーランスとしての独立やスタートアップ子会社代表などの経験を経て、2017年に自身が代表となる「株式会社Tanpan＆Co.」を設立。その後、人材事業の事業譲渡によりTWOSTONE＆Sonsへジョイン。人材紹介事業の責任者を経て、2024年に株式会社Branding Careerの代表に就任。
天職。
自分の仕事をそう断言できる人がどれだけいるでしょう。やりたいことが見つからない、今の仕事が自分に合っているのかわからないまま、不安や不満を抱きながら日々をなんとなくやり過ごしてはいませんか？仕事やキャリアで悩む人をなくすことを使命に、人生を全うすることを誓った人がいます。それが今回の主人公、佐地 良太さんです。求職者が感動するキャリアコンサルタントとして、厚い信頼を得ている佐地さんが見据える新時代の人材業界について、語っていただきました。
転職エージェントを憧れの職業に
――リクルート入社から現在に至るまで、人材業界を中心に活躍されてきた佐地さんですが、TWOSTONE＆Sons（以下、TSS）にジョインした理由についてお聞かせください。
求職者がキャリアに迷わない世界の実現と、転職エージェントを憧れの職業にするためです。これまでニッチ戦略で人材支援を提供するTanpan＆Co.（以下、Tanpan）という会社を経営してきたのですが、人材業界の悪しき流れを払拭するには、自己資本だけでは実現速度に限界があることに気がつきました。
上場企業であるTSSにジョインすることで、これまでTanpanが手がけてきた全方位型の人材事業を子会社化し、密度を変えずに業界のイメージを変え、規模を拡大する狙いがあります。
――人材業界の悪しき流れとは？
人材紹介事業者（有料職業紹介事業所）の登録数が増加傾向にあるなか、転職エージェントは良くも悪くも参入障壁が低い職業です。この前まで全く異なる仕事をしていた人が、「なんか儲かりそう」という理由で名乗りはじめてしまうようなことがあるんですよね。
求職者の多くは転職データベースに登録をして、企業やエージェントからのスカウトを待つことになります。多数の企業から直接スカウトがあった場合、求職者はどの企業、職種が自分にマッチしているのか選択が難しくなります。本来、転職エージェントがその部分をサポートするのですが、僕からするとそのスキルが伴っていない素人が支援側の世界に紛れ込んでしまっているように見えます。
SNSで検索をかけるとエージェントに対する不満の声が多数アップされていると感じています。この負のイメージから「自分が『転職エージェント』だと恥ずかしくて言えない」という人が一定数いるのも事実です。これはキャリアコンサルタントという仕事を誇りに感じている僕としてはとても悲しいこと。ならば行動しようと。
――人材プラットフォーム各社のデータベースを活用した集客が、転職エージェントの質の低下につながる部分がある一方で、佐地さんは求職者に感動をもたらすキャリアコンサルタントとして絶大な支持を得ていますね。
使命感とロジックを持って求職者に伴走した深いコンサルティングを徹底してきたからだと思います。代表を務めるBranding Careerが運営するTechStars Agent（※）においてもその信念は変わらず、Tanpan時代と同様に、お客さまや友人からのご紹介となるリファラル集客を施策として導入しています。（※）TechStars Agent：Branding Careerが運営するITエンジニア特化型転職支援サービス。
――佐地さんが人材業界にコミットするのはなぜですか？
人材が経営資源にもっともインパクトがある、ということに尽きます。例えば、僕のTSSグループへのジョインひとつをとっても相当な影響があった実感があります。
オピニオンリーダーとして世の中に影響を与えるには、経済的なインパクトが必要です。今後の目標は、質に徹底的にこだわった支援スタイルで、TSSグループと共にBranding Careerを20年で売上1,000億円規模、30年で3,000～5,000億円規模の業界No.1の人材紹介会社にすることです。同時に、求職者がキャリアで迷うことがない世界を作り、転職エージェントを憧れの職業にすることを人生の使命とし、全うしたいと考えています。
新設子会社Branding Careerが目指す“人間力”のポテンシャルの開放
――2023年9月1日に設立し、2024年1月1日より事業を開始した、TSSの100％子会社「株式会社Branding Career」の代表取締役CEOを務められていますが、設立の背景についてお聞かせください。
成長を加速するためにホールディングス化したTSSですが、一般的に会社の規模が大きくなることで意思決定が遅くなることが懸念されます。スピーディーな意思決定がなければ企業成長はないという考えのもと、Branding Careerを設立しました。
Branding Careerは、転職支援と教育の2つの事業を通じて、スター人材を発掘・研磨・プロデュースする会社です。人材の基礎スキルと専門スキルの両方を高めることで、“人間力”のポテンシャルを解放し、人が仕事を通じて輝くことを目指しています。
運営するサービスの1つであるTechStars AgentはITエンジニア領域に特化したサービス提供をしています。今後は、マーケティング、バックオフィスなどさまざまな領域に対しても拡大していく方針です。
――人間力のポテンシャルの開放とは？
キャリアとは、OSレベルの人間性と、アプリケーションレイヤーの専門性スキルという2つの構造に分かれています。これまでの転職市場は、経理やマーケティング、エンジニアとしての経験が何年あるかなど、アプリケーションレイヤーが重要視されてきましたが、それらの専門スキルはAIの台頭により一瞬で陳腐化してしまうリスクをはらんでいます。
そこで重要となるのがOS、いわゆる“人間力”です。人間力とは、創造性や柔軟性などAIには代替できない特別な能力です。Branding Careerでは人間力を磨き、そのポテンシャルを開放することで、自分らしく生き生きと働く人が増え、真に豊かで平和な社会が構成されていくことを目指しています。
――AIに代わる業務が増えると、企業が求める人材も変わってくると思われますか？
もともと人間力を大切にしてきた僕は、自社のスタッフも未経験者を積極的に採用してきました。なまじ経験があるがゆえに前職と比較してしまったり、固定概念にとらわれてしまうことがあったり、かえって成長の妨げになることもありますからね。
人材業界は、自分のポテンシャルに気がついていない人がほとんどです。Branding Careerではエージェント自身も人間力を磨き、ユーザーの中に眠るポテンシャルを、輝きを秘めた原石として捉え、一人ひとりに合わせた最適な成長支援・人材が最も輝く最適環境の紹介サービスを提供しています。
――改めてお聞きします。人間力ってなんでしょう？
たくさんの人と出会うキャリアコンサルティングをするなかで見えてきた要素としてはこのようにとらえています。
人間力＝熱意×能力×考え方×タフネス×情報/知識
京セラ創業者の稲盛和夫さんは、人生で成功するための方程式として「人生・仕事の結果＝考え方×熱意×能力」を提唱されましたが、それを派生させた考え方です。稲盛さんは経営を通じ、ヒトや組織について膨大な時間を費やされた結果、この方程式にたどり着かれたのだと想像しますし、僕自身もこれまで何万人の方の相談に乗るプロセスを経てこの考えに至りましたが、ほとんどの人は自分ひとりの力でこの方程式にたどり着くことは難しいでしょう。また、そもそも、自分を客観視することが難しいと思います。だからこそ、我々のような第三者であるキャリアコンサルタントが必要なんです。
思考と思想を言語化し、伝えることが“佐地流”人材育成
――Tanpanの代表、TSS執行役員、Branding Career 代表取締役CEOを務めるアグレッシブな佐地さんですが、ワークライフバランスはどのように取っているのでしょう？
まず、バランスは取ろうとしていません（笑）。昼と夜の二毛作スタイルで、1日は2営業日（昼の8時間と夜の8時間）あると思っています(笑)とはいえ、子会社の代表と兼任しながら自分の会社も経営するのは、正直かなり多忙を極めました。では、どうやっているのか？
リクルートを退社後、フリーランスになったときに、ひとりでできる仕事の幅に限界があることを痛感しました。その経験から、スタッフを育て、自分の仕事をどんどんメンバーに任せるスタイルを取っています。
事実、Tanpanの事業は基本的に社員がすべて担ってくれていて、僕が参加するのは週に一度のミーティングのみ。なので、飲みにも行くし、子どもと遊ぶ時間もあります。毎日の保育園の送りは僕のミッションです(笑)
――人を育てるポイントとは？
思考と思想を言語化して伝えることを大切にしています。新しくジョインしたスタッフには100〜150枚ほどのスライドを使って事業の目的や背景、ロジックを説明し、戦略や戦術に落とし込んで浸透させる手法を取っています。もちろん一度で理解できるはずもないので、最初はとにかく言い続けています。
Branding Careerの事業は事業部長をはじめ、リーダー陣がしっかり支えてくれているので、安心して任せることができています。事業部長は「最近、話すことが佐地さんそっくりだね」と言われることもあるみたいですが、まずは幹部人材に浸透させることが重要だと考えています。
成長に飛び道具はない。改善し続けることに実直であれ。
――人材業界に一石を投じ、TSSグループへのジョインから約1年でTSSに大きく貢献している佐地さんですが、ズバリその秘訣について教えてください。
大手、フリーランス、スタートアップ、起業とさまざまな経験をしてわかったのが、どんな仕事においても成長に飛び道具はないということです。1.1倍にすることの積み重ねでしかなく、改善を超高速でやり続けた先に大きな成長があります。
マネーゲームのように利益が一瞬で何倍にも…ということもありますが、それはバブルでしかありません。人が成長するためには人間力を高める必要があるように、企業が成長するには組織力＝総合人材力を積み重ねていく努力が必要です。
A or Bを使い分けられる人が最強
――佐地さんが天職とするキャリアコンサルタントは、人を見るプロとも言える仕事だと思います。どのように本質を見抜かれてきたのでしょうか。
これまで3万人以上の人と出会い、転職や結婚・離婚など、人生のかなり深いレイヤーの相談に乗ってきましたし、採用面接も何千人とお会いしてきましたが、面接で分かるのは「超優秀な人」か、またはその真逆であるかというくらいです。その間にいる人がどちらに転ぶかは、正直今でも分かりません。変数が多すぎるんです。これが面接の限界です。
ただ、頑固か素直、受け身か主体か、慎重か大胆か、陽キャか陰キャかといったような、A or Bによる分類をすることで、その人の性質の概ねの傾向はわかります。
――A or Bによる分類は人を見るうえでどのように作用するのでしょう。
A or Bは実は相反関係にあるのが面白いところなんです。本来、頑固で素直という人はあまりいませんが、実は共存するんですよね。光の当て方によって見え方が変わります。
例えば、頑固はどちらかというとネガティブワードですが、捉え方によっては意志の強さを表します。反対に一見、ポジティブに聞こえる素直さも、光の当て方によっては自分で決断できない意志の弱さを表すことがあります。解釈は人ぞれぞれですが、場面によって「意志」と「素直さ」を使い分けられる人が最強と言えるでしょう。
一見矛盾しているように見えますが、僕自身の経験から言うと「Aの面もBの面もあるんですよね」という人の方が優秀です。そうなった背景には何かしらのハードシングス（困難なこと）を経て、身につけざるを得なかったことがあるはずなんですよね。それを聞くのが面接です。そこに納得するエピソードがあれば、人材として推せますね。
人間力とは、相反する能力をたくさん持っていること
――佐地さんが思う、人間力が高い人とは？
先ほどのお話のとおり、相反する能力をたくさん持っている人だと思います。ひとつの面しか持っていない人からはありふれた発想しか生まれませんし、他者との差別化もできません。これって“美味しいのにヘルシー”によく似ていて、美味しいものって基本ファッティーだし、健康に悪い(笑)反対に本当にヘルシーなものって正直美味しくないことが多いんですよね。でも、サイエンスの力によってヘルシーで美味しいものを作ることはできる。そこに付加価値が生まれます。
それは人間も同じだと思うんです。ギャグセンスが高いのにインテリジェンスな人って魅力があり、そこから面白いアイデアが生まれるみたいな。ヤンキーが人目につかないところで善行を積んでる、みたいな(笑)
――自分の中の相反する部分に、自分自身で光を当てることで、自分らしくいられるような気がします。
この先AIをはじめとしたテクノロジーが進化し、人間が働かなくてもごはんが食べられる世界が訪れるかもしれません。ただそんな世界であっても、最終的に残るのは家族や恋人、友だちといったコミュニティだと思うんです。でも、人間力が低いとそのコミュニティに入ることができない。
人間力を高めることは人生を豊かにすることでもあります。それを支えるのが働くことです。僕にとって転職エージェントという仕事は天職であり、人生の使命だと思っています。「人生、全部のせ」の覚悟で天から授かった能力を生かし、誰もが仕事に誇りと自信を持てる世界をつくっていきたいですね。
